به گزارش صنعت پزوهان جهان، در دنیای پیچیده مدیریت استراتژیک، فرض بر این است که مدیران با تحلیل دقیق دادهها، ارزیابی منطقی گزینهها و پیشبینی عواقب، بهترین تصمیمات را اتخاذ میکنند. این رویکرد کلاسیک، بر پایه “انسان اقتصادی” (Homo economicus) بنا شده که همواره به دنبال بیشینهسازی سود و منافع خود به شکلی کاملاً منطقی است. اما آیا واقعاً مدیران همیشه اینگونه عمل میکنند؟ اقتصاد رفتاری، که ترکیبی از روانشناسی و اقتصاد است، پاسخ روشنی به این سوال میدهد: خیر! انسانها، حتی در عالیترین سطوح تصمیمگیری، مستعد انواع سوگیریهای شناختی هستند که میتواند مسیر استراتژیک سازمان را به طور قابل توجهی تغییر دهد. این مقاله به بررسی این سوگیریها و پیامدهای آنها در تصمیمگیریهای مدیریتی میپردازد.
اصول کلیدی اقتصاد رفتاری و سوگیریهای رایج در مدیریت:
اقتصاد رفتاری با شناسایی الگوهای فکری و روانشناختی که بر انتخابهای ما تأثیر میگذارند، به ما کمک میکند تا “غیرمنطقی” بودن انسانها را بهتر درک کنیم. برخی از مهمترین سوگیریها که در تصمیمگیریهای استراتژیک مدیریتی نقش دارند عبارتند از:
1ثسو گیری لنگر انداختن (Anchoring Bias):
تمایل به اتکا بیش از حد به اولین اطلاعاتی که دریافت میکنیم (لنگر)، هنگام تصمیمگیری. این اطلاعات اولیه، حتی اگر نامرتبط باشند، میتوانند قضاوت ما را تحت تأثیر قرار دهند.
تعیین بودجه اولیه برای یک پروژه جدید، تعیین قیمت اولیه یک محصول، یا حتی اولین برآوردی که از زمان لازم برای تکمیل یک وظیفه داریم، میتواند به عنوان لنگر عمل کند و بر تصمیمات بعدی ما تأثیر بگذارد. مثلاً، اگر اولین پیشنهاد قیمت یک تأمینکننده بالا باشد، ممکن است حتی مذاکرات بعدی با قیمتهای پایینتر هم همچنان تحت تأثیر آن پیشنهاد اولیه باقی بماند.
- سوگیری تأیید (Confirmation Bias):
تمایل به جستجو، تفسیر و به خاطر سپردن اطلاعاتی که باورها یا فرضیههای قبلی ما را تأیید میکنند، و نادیده گرفتن اطلاعات متناقض.
مدیری که به یک استراتژی خاص (مثلاً ورود به یک بازار جدید) اعتقاد راسخ دارد، ممکن است فقط به دنبال اخبار و تحلیلهایی باشد که موفقیت آن استراتژی را تأیید میکنند و نسبت به گزارشهایی که ریسکها یا شکستهای احتمالی را برجسته میکنند، بیتوجه باشد. این میتواند منجر به تصمیمگیریهای یکجانبه و پرریسک شود.
- اثر بیشاعتماد به نفس (Overconfidence Effect):
تمایل به باور اینکه تواناییها، دانش و قضاوتهای ما بهتر از واقعیت است. این سوگیری باعث میشود که ما ریسکها را کمتر از آنچه هستند، ارزیابی کنیم.
مدیران ممکن است در مورد توانایی سازمان خود برای ورود به یک بازار رقابتی، پیشبینی زمان اتمام یک پروژه پیچیده، یا حتی ارزیابی عملکرد رقبا، بیش از حد خوشبین باشند. این اعتماد به نفس کاذب میتواند منجر به تخصیص نادرست منابع، برنامهریزی ضعیف و شکست پروژهها شود.
- نفرت از زیان (Loss Aversion):
حساس درد ناشی از یک زیان، تقریباً دو برابر قویتر از لذت ناشی از یک سود معادل است.
این سوگیری میتواند باعث شود که مدیران از سرمایهگذاریهای بالقوه سودآور اما پرریسک اجتناب کنند، زیرا از احتمال زیان احتمالی میترسند. همچنین، ممکن است باعث شود که از خروج از یک پروژه شکستخورده یا یک سرمایهگذاری ناموفق امتناع کنند (فقط برای اینکه “ضرر را نهایی نکنند”)، حتی اگر ادامه آن زیان بیشتری به همراه داشته باشد.
- اثر چارچوببندی (Framing Effect):
نحوه ارائه اطلاعات (چارچوب) میتواند بر نحوه تصمیمگیری ما تأثیر بگذارد، حتی اگر خود اطلاعات تغییری نکرده باشد.
ارائه یک گزینه به عنوان “90% شانس موفقیت” بسیار جذابتر از ارائه همان گزینه به عنوان “10% احتمال شکست” است. مدیران ممکن است بر اساس نحوه ارائه اطلاعات توسط تیمهایشان، گزینههای استراتژیک متفاوتی را انتخاب کنند.
یامدها برای تصمیمگیریهای استراتژیک:
نادیده گرفتن این سوگیریها میتواند پیامدهای فاجعهباری برای استراتژیهای مدیریتی داشته باشد:
تخصیص نادرست منابع پروژههایی که بر اساس خوشبینی بیش از حد انتخاب شدهاند، ممکن است بودجه و زمان بیشتری از آنچه لازم است مصرف کنند.
رصتهای از دست رفته: ترس از زیان میتواند مانع از پذیرش فرصتهای نوآورانه و سودآور شود.
برنامهریزی ضعیف: لنگر انداختن به اعداد اولیه یا عدم در نظر گرفتن سناریوهای بدبینانه میتواند منجر به برنامهریزیهای غیرواقعی شود.
مقاومت در برابر تغییر: سوگیری تأیید باعث میشود مدیران به استراتژیهای قدیمی پایبند بمانند، حتی زمانی که بازار تغییر کرده است.
ریسکهای پنهان:عدم درک صحیح از رفتار انسانی در تحلیل ریسک، میتواند منجر به نادیده گرفتن خطرات واقعی شود.
چگونه بر سوگیریهای رفتاری غلبه کنیم؟ (راهکارها برای مدیران)
- آگاهی و آموزش: اولین قدم، شناخت این سوگیریها و آگاهی از تمایل خودمان به گرفتار شدن در آنهاست. آموزش تیمهای مدیریتی در زمینه اقتصاد رفتاری بسیار حیاتی است.
- استفاده از فرآیندهای تصمیمگیری ساختاریافته: ایجاد چکلیستها، چارچوبهای تحلیل ریسک، و روشهای مقایسه عینی گزینهها میتواند به کاهش تأثیر سوگیریها کمک کند.
- تشویق به دیدگاههای مخالف (Dissenting Opinions): ایجاد فرهنگی که در آن اعضای تیم جرأت بیان مخالفتها و ارائه دیدگاههای متفاوت را دارند، به مقابله با سوگیری تأیید کمک میکند. نقش “وکیل مدافع شیطان” (Devil’s Advocate) بسیار ارزشمند است.
- تمرکز بر دادهها و شواهد:تا حد امکان، تصمیمات باید بر اساس دادههای عینی و شواهد تجربی گرفته شوند، نه صرفاً شهود یا تجربیات گذشته.
- بازنگری و ارزیابی پس از تصمیم: پس از اتخاذ یک تصمیم استراتژیک، بازنگری دورهای فرآیند تصمیمگیری و نتایج حاصله میتواند به شناسایی سوگیریهای احتمالی و درسآموزی برای آینده کمک کند.
- ستفاده از ابزارهای کمکی: نرمافزارهای تحلیل داده و مدلسازی میتوانند به ارائه تصویری عینیتر از وضعیت کمک کنند.
اقتصاد رفتاری دیدگاهی قدرتمند برای درک پیچیدگیهای تصمیمگیریهای استراتژیک در دنیای واقعی ارائه میدهد. مدیران و رهبران سازمانی که این اصول را درک کرده و فعالانه برای غلبه بر سوگیریهای شناختی خود تلاش میکنند، نه تنها میتوانند تصمیمات بهتری اتخاذ کنند، بلکه سازمان خود را در برابر خطرات پنهان محافظت کرده و مسیر رشد و پایداری را هموارتر سازند. پذیرش این “غیرمنطقی” بودن ذاتی انسان، اولین گام برای دستیابی به عقلانیت عملی در مدیریت استراتژیک است.
به قلم: دکتر محمدرضا صفری چاکری – دکتری مدیریت کسب و کار
